Le Key Account Manager : pour gérer les grands comptes

Le key account manager ou responsable grands comptes a pour principales responsabilités la gestion et le bon développement d’un porte-feuille clients stratégiques pour l’entreprise. Il assure le renouvellement des contrats existants et la signature de nouveaux accords lors des négociations commerciales. Il fait également office de stratège en proposant des nouvelles pistes de développement pour les clients premium de l’entreprise. Retour sur ce métier important de la relation client.

Cette fiche descriptive vous aidera à comprendre les détails du poste de Key Account Manager

Description de poste

Le Key Account Manager est un professionnel dédié à la mise en place et l’entretien des relations commerciales avec les grands comptes de l’entreprise. Compte tenu de ses responsabilités, il développera, avec l’aide de son équipe, un portefeuille assez « réduit » constitués de clients prioritaires et plus exigeants. On ne compte généralement pas plus de trois clients par responsable de grands comptes.

Cet expert de la relation commerciale sera alors chargé d’élaborer une stratégie de vente spécifique pour chaque compte dont il a la gestion. Il lui faut également veiller à sa bonne application sur le terrain, suivre les résultats et la faire évoluer si nécessaire.

Ce rôle d’accompagnateur couvre des domaines divers de la gestion de la relation client. En effet, un KAM doit avoir un avis sur la communication  de son client ou sur ses méthodologies d’animations commerciales ou sur la répartition du budget.

Chargé du suivi des opération, le Key Account Manager va pouvoir collaborer avec les autres services de l’entreprise (CXO, account executive, directeur commercial, pôle financier…) afin de bâtir une expérience client entièrement réussie.

Key account manager : description de poste

Quelle est la position hiérarchique du KAM dans l’entreprise ?

D’un point de vue hiérarchique, le key account manager senior est rattaché à la Direction Commerciale. En fonction de l’importance de la valeur des portefeuilles qui lui sont confiés, il contribue bien évidemment aux résultats de l’entreprise mais également à une expérience client aboutie. En effet, le sens du relationnel est essentiel pour assurer avec brio les diverses missions confiées.

Dans certaines entreprises, le responsable de grands comptes sera le supérieur direct des account managers qui constitueront son équipe opérationnelle.  A terme, de nombreuses perspectives d’évolutions professionnelles s’offrent naturellement. Après quelques années, des réorientations de carrière vers des postes de GAM (Global Account Manager) ou de directeur commercial sont tout à fait possibles.

Quelles différences entre le Key Account Manager (KAM) et le Global Account Manager (GAM) ?

Un global account manager aura un spectre de mission plus large que le kam. Il sera chargé principalement en charge de l’internationalisation des grands comptes.

Missions du KAM

Le panorama de missions d’un key account manager se divise en deux parties. On y trouvera la partie employeur et entreprise.

1. les missions du KAM vis à vis son employeur.

• Suivre le porte-feuille de clients Premium de l’entreprise : le KAM doit suivre les comptes qui lui sont attribués et sera capable de faire un bilan de la campagne lorsque le besoin s’en fait sentir.
• Veille et analyse du marché de son portefeuille client. Suivi des tendances autour de le GRC. Une bonne compréhension et une veille active sont nécessaires pour rester proactif et être force de proposition.
• Mise en place de points réguliers sur l’état de ses campagnes pour sa hiérarchie. (GAM, Direction commerciale, CEO)
• Rester attentif au marché et aux opportunités de développement commercial : ce n’est pas la mission principale du kam, mais de nombreux employeurs aiment ces effets collatéraux qui permettent un meilleur développement. Le responsable de grands comptes prendra donc de nouveaux rendez-vous client si l’occasion se présente.

2. les missions du key account manager pour le client

Les responsabilités du key account manager vis à vis de son clients sont les suivantes

• Émettre des recommandations commerciales stratégiques abouties et cohérentes
• Évaluer un budget de lancement pour la campagne client
• Proposer et suivre les indicateurs de performances efficaces
• Comprendre et coordonner la chaîne de production afin de s’assure du bon déroulement de la campagne client.
• Suivre les opérations terrain pour une satisfaction optimale. (production, communication, affaires force de vente, SAV...)
• Maîtriser les coûts et les gains de la campagne afin d’obtenir le meilleur ratio « satisfaction/rentabilité » possible
• Anticiper les besoins du client afin de lui proposer une stratégie en cohérence avec ses valeurs.
• Répondre aux appels d’offres du client

Le key account manager est un professionnel de la relation client

Compétences

Certaines compétences sont indissociables du profil d’un key account manager.

• Expertise et solides connaissances du marché cible : le KAM comprend le domaine d’activité de son client.
• Grand sens commercial et aptitudes à communiquer : le key account manager doit être capable de négocier les conditions de la campagne (prix, délais, réalisations etc…)
• Adaptation : il est très important que le key account manager comprenne le fonctionnement décisionnel de l’entreprise. Cela lui permettra de proposer des propositions commerciales plus adaptées pour le client.
• Résistance au stress et grande capacité à proposer des offres complexes
• Fort intérêt pour le management d’une équipe : le responsables de grands comptes peut travailler avec des accounts manager qui composeront son équipe.

Salaires – Études

Le poste de key account manager est accessible à tout profil disposant d’une solide expérience commerciale. Celle-ci doit évidemment être confirmée et, surtout réussie.

Le candidat se doit également de posséder une solide capacité à gérer des dossiers importants avec de multiples interlocuteurs. De plus, il est essentiel de disposer de réelles qualités relationnelles (voire de diplomatie) et faire preuve d’un grand pragmatisme.

Du kam au GAM ?

Maîtriser la langue anglaise à l’écrit comme à l’oral est devenu une obligation pour être plus performant. Par ailleurs, la maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères permettront au KAM d’évoluer en GAM (Global Account manager).

Le Global account manager a sensiblement les mêmes responsabilités qu’un key account manager, mais aura une dimension plus internationale. C’est sans doute la meilleure évolution professionnelle possible, car ce sont les entreprises les plus internationales qui offrent les plus belles perspectives de carrières.

Formations pour devenir responsable de grands comptes

Il est possible d’acquérir de telles compétences dans une formation de niveau Bac+5 au sein d’une École de Commerce ou d’une École d’Ingénieurs.

• ESC AMIENS
• ISC PARIS
• École TUNON
• Tous types de Master 2 ou Master pro orientés relation client ou développement commercial

Key account manager salaire

Les rémunérations dépendent évidemment du secteur d’activité du salarié. Ainsi, un key account manager e-commerce pourra espérer une rémunération supérieure aux autres types de profils. Cependant, on peut toutefois affirmer que la moyenne des salaires s’établit autour de :

• 40 K€ par an pour un key account manager junior
• 80 K€ par an pour un key account manager senior
• 120 K€ par an au minimum pour un profil travaillant à l’international (GAM)

À ce traitement mensuel fixe, il convient également d’ajouter la présence quasi-systématique d’une part variable (de 15 à 50 % du salaire de base) en lien avec des objectifs commerciaux à atteindre.