Account executive, l’élément clé d’une organisation Sales-Marketing

L’account executive est un profil commercial en charge de convertir et fidéliser le client à une solution CRM. Souvent confondu avec l’account manager, il n’occupe cependant pas les mêmes fonctions au sein de l’entreprise. L’account executive se traduit en français par l’intitulé responsable de compte ou chargé de compte.

Account executive vs account manager

L’account manager accompagnera le client après la vente. Les account manager ont pour mission d’aider les clients à atteindre leurs objectifs. Ils représentent donc le point d’attache entre le client et la solution CRM (l’entreprise). Ce ne sont pas des vendeurs.

L’account Executive est chargé de finaliser les ventes et s’occupe de la relation client dans un objectif de satisfaction et de fidélisation. Il viendra conclure le travail des équipes d’inbound sales (identification et qualification des demandes entrantes) et de prospection commerciale.

Missions d’un account executive

L’account executive aura pour mission principale celle de développer et finaliser les ventes. Il intervient donc après les équipes chargées de la prospection, du sourcing ou de l’inbound marketing, mais avant et en parallèle du travail d’account manager. Il aide son client dans la prise en main de l’outil marketing et saura l’accompagner pour en doper les performances et l’usage.

Les principales missions d’un account executive seront

• la démonstration produit
• l’élaboration d’une proposition commerciale
• la négociation et l’argumentation de sa proposition
• la conclusion de la vente

Une fois la vente conclue, le responsable de compte passe le relais aux équipes de production (phase déploiement). Toutefois, il reste l’interlocuteur privilégié du client et joue le rôle de relais entre ce dernier et ses collègues (account manger, chef production, ingénieur commercial, etc).

Un bon account executive ne se limite pas à faire signer un contrat à son client

Le développement commercial et la fidélisation du client demeurent des objectifs constants. Aussi, il est tenu de maintenir un contact régulier avec ses clients afin de détecter d’autres besoins réels ou latents et proposer de nouvelles solutions.

Tracking de campagnes et objectifs de performances

En interne, l’account executive est en contact permanent avec plusieurs interlocuteurs : production, CRM, marketing, ventes, analyses de données, ingénieurs commerciaux, etc.

Il se charge d’établir des reportings clients réguliers, de désamorcer les problèmes, s’assurer de la qualité et de la conformité de l’offre, d’établir des factures, de créer des relations personnelles avec ses clients et d’être une force de propositions proactives.

Account executive KPI’s : quels indicateurs de performance ?

Bien qu’ils soient très souvent mis en place par les directeurs commerciaux, le choix des KPI’s (indicateurs de performances) est déterminant dans le succès d’une mission. L‘account executive n’échappe pas à cette règle et il doit utiliser ces balises de navigation qui vont lui permettre d’évaluer la qualité de son travail.

Les KPIs doivent être cohérent avec la stratégie de l’entreprise et répondre aux principales problématiques de l’entreprise et du client. Ils permettent de connaître en un clin d’œil la situation de la campagne.

Les Kpis d’un account executive sont très souvent pensés sur mesure. Voici quelques exemples qui reviennent régulièrement dans les campagnes de relation client.  [A]

• Temps de réponses donnés par le consultant vers le client
• Coût d’acquisition du client vs chiffre d’affaires dépensés
• Taux de renouvellement des campagnes clients
• Indicateurs de performance autour de la marque employeur suite à une satisfaction grandissante des clients

Quelles sont les compétences requises pour devenir account executive ?

En plus de maîtriser son secteur d’activité et l’offre de son entreprise, un account executive doit avoir la fibre commerciale et être un fin négociateur.

L’account executive est un pédagogue qui communique facilement ses idées. Il est doté d’un excellent relationnel, du sens de l’écoute et d’une grande capacité d’adaptation.

L’autonomie est une compétence clé à développer chez les accounts executive, notamment si son employeur opte pour une politique de responsabilisation des collaborateurs.

Quels sont les outils d’un account executive ?

Un account executive doit savoir maîtriser un panel d’outils liés à sa spécialité. En voici quelques un divisés en plusieurs catégories :

• Logiciels de suivi des ventes : Salesforce, Adaptive Insights, Insightly, Accelo, Copper, Pipedrive.
• Outils de gestion de contrats : eSignLive, DocuSign, Fluix, eversign.
• Outils de gestion de projets : Asana, Basecamp, Microsoft Project, Trello, Atlassian.
• Présentation et prospection commerciale : Powerpoint, Qwilr, Proposify, Salesforce CPQ, seProposals, PandaDoc.
• Bureautique : Suite Office ou Drive (Powerpoint, Word, Excel…)

Quels sont les objectifs métiers de l’account executive ? Promel.fr

Quelle formation pour un responsable de compte ?

Plusieurs cursus de formation peuvent mener au métier d‘account executive :

• DUT ou BTS commercial, informatique ou technique ;
• Master marketing, informatique ou autre branche (activité du recruteur) ;
• Ecole d’ingénieur ;
• Ecole de commerce ;
• Diplôme universitaire.

De même, une expérience riche et réussie en tant que commercial peut combler l’absence de diplôme, notamment chez les candidats ayant suivi des formations courtes dans le domaine de la relation clientèle ou ayant exercé dans entreprises adeptes des outils du marketing digital.

Salaires et Formations et perspectives

Devenir account executive demande des compétences et peut se faire à plusieurs moments dans une carrière. On parlera d’account executive junior ou senior en fonction des niveaux d’expériences, de responsabilités et de taille d’entreprise.

1. Quel salaire pour un account executive ?

Le salaire d’un responsable de compte en début de carrière s’échelonne de 30 à 40K€. Quant au responsable de compte senior, il peut prétendre à une rémunération de 60€ à 80K€, alors qu’un expert (profil international) se verra proposer 120K€.

2. Évolution de carrière d’un account executive

Le poste de responsable de compte est une passerelle vers celui de directeur de mission, directeur grands comptes, directeur des ventes ou directeur commercial.

L’account executive pourra aussi viser un poste plus haut au sein de la direction de production si sa formation de base le prédispose (ingénieur, master spécialisé, etc). En effet, la maîtrise qu’il aura acquise au contact des clients en tant que force de proposition de solutions lui ouvrira la voie pour des postes de responsabilité en production, recherche et développement et ingénierie commerciale.

L’account Executive est un chef d’orchestre qui vise à ce que ses interlocuteurs internes (collègues) et externes (équipes clients) collaborent en diapason. C’est avant tout un homme ou une femme de dialogue et une source de propositions.

SOURCES

[A] Etude sur les KPI de l’account executive : fr.slideshare.net/katkgenfu/account-manager-kpi?next_slideshow=1