{"id":1054,"date":"2020-04-01T20:31:54","date_gmt":"2020-04-01T18:31:54","guid":{"rendered":"https:\/\/promel.fr\/?p=1054"},"modified":"2020-06-16T07:37:00","modified_gmt":"2020-06-16T05:37:00","slug":"key-account-manager","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/promel.fr\/en\/blog\/metiers-du-crm-cat\/key-account-manager\/","title":{"rendered":"Le Key Account Manager : pour g\u00e9rer les grands comptes"},"content":{"rendered":"

Le key account manager<\/strong> ou responsable grands comptes a pour principales responsabilit\u00e9s la gestion et le bon d\u00e9veloppement d’un porte-feuille clients strat\u00e9giques pour l’entreprise. Il assure le renouvellement des contrats existants et la signature de nouveaux accords lors des n\u00e9gociations commerciales. Il fait \u00e9galement office de strat\u00e8ge en proposant des nouvelles pistes de d\u00e9veloppement pour les clients premium de l\u2019entreprise. Retour sur ce m\u00e9tier important de la relation client<\/a>.<\/p>\n

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Cette fiche descriptive vous aidera \u00e0 comprendre les d\u00e9tails du poste de Key Account Manager<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n

Description de poste<\/h2>\n

Le Key Account Manager<\/strong> est un professionnel d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la mise en place et l’entretien des relations commerciales avec les grands comptes de l’entreprise. Compte tenu de ses responsabilit\u00e9s, il d\u00e9veloppera, avec l’aide de son \u00e9quipe, un portefeuille assez “r\u00e9duit” constitu\u00e9s de clients prioritaires et plus exigeants. On ne compte g\u00e9n\u00e9ralement pas plus de trois clients par responsable de grands comptes<\/strong>.<\/p>\n

Cet expert de la relation commerciale sera alors charg\u00e9 d’\u00e9laborer une strat\u00e9gie de vente sp\u00e9cifique pour chaque compte dont il a la gestion. Il lui faut \u00e9galement veiller \u00e0 sa bonne application sur le terrain, suivre les r\u00e9sultats et la faire \u00e9voluer si n\u00e9cessaire.<\/p>\n

Ce r\u00f4le d’accompagnateur couvre des domaines divers de la gestion de la relation client. En effet, un KAM doit avoir un avis sur la communication\u00a0 de son client ou sur ses m\u00e9thodologies d’animations commerciales ou sur la r\u00e9partition du budget.<\/p>\n

Charg\u00e9 du suivi des op\u00e9ration, le Key Account Manager<\/strong> va pouvoir collaborer avec les autres services de l’entreprise (CXO<\/a>, account executive<\/a>, directeur commercial, p\u00f4le financier…<\/em>) afin de b\u00e2tir une exp\u00e9rience client enti\u00e8rement r\u00e9ussie.<\/p>\n

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Key account manager : description de poste<\/p><\/div>\n

Quelle est la position hi\u00e9rarchique du KAM dans l’entreprise ?<\/h3>\n

D’un point de vue hi\u00e9rarchique, le key account manager senior<\/strong> est rattach\u00e9 \u00e0 la Direction Commerciale. En fonction de l’importance de la valeur des portefeuilles qui lui sont confi\u00e9s, il contribue bien \u00e9videmment aux r\u00e9sultats de l’entreprise mais \u00e9galement \u00e0 une exp\u00e9rience client aboutie. En effet, le sens du relationnel est essentiel pour assurer avec brio les diverses missions confi\u00e9es.<\/p>\n

Dans certaines entreprises, le responsable de grands comptes sera le sup\u00e9rieur direct des account managers qui constitueront son \u00e9quipe op\u00e9rationnelle.\u00a0 A terme, de nombreuses perspectives d’\u00e9volutions professionnelles s’offrent naturellement. Apr\u00e8s quelques ann\u00e9es, des r\u00e9orientations de carri\u00e8re vers des postes de GAM (Global Account Manager) ou de directeur commercial sont tout \u00e0 fait possibles.<\/p>\n

Quelles diff\u00e9rences entre le Key Account Manager (KAM) et le Global Account Manager (GAM) ?<\/h4>\n

Un global account manager aura un spectre de mission plus large que le kam. Il sera charg\u00e9 principalement en charge de l’internationalisation des grands comptes.<\/p>\n

Missions du KAM<\/h2>\n

Le panorama de missions d’un key account manager se divise en deux parties. On y trouvera la partie employeur et entreprise.<\/p>\n

1. les missions du KAM vis \u00e0 vis son employeur.<\/h3>\n