{"id":1044,"date":"2020-03-12T11:33:54","date_gmt":"2020-03-12T10:33:54","guid":{"rendered":"https:\/\/promel.fr\/?p=1044"},"modified":"2020-09-11T11:22:56","modified_gmt":"2020-09-11T09:22:56","slug":"account-executive","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/promel.fr\/en\/blog\/metiers-du-crm-cat\/account-executive\/","title":{"rendered":"Account executive, l&#8217;\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 d&#8217;une organisation Sales-Marketing"},"content":{"rendered":"<p>L&#8217;<strong>account executive<\/strong> est un profil commercial en charge de convertir et fid\u00e9liser le client \u00e0 une solution <a href=\"https:\/\/promel.fr\/metiers-du-crm\/\">CRM<\/a>. Souvent confondu avec l&#8217;<a href=\"https:\/\/promel.fr\/metiers-du-crm\/account-manager\/\">account manager<\/a>, il n&#8217;occupe cependant pas les m\u00eames fonctions au sein de l&#8217;entreprise. L&#8217;account executive se traduit en fran\u00e7ais par l&#8217;intitul\u00e9 responsable de compte ou charg\u00e9 de compte.<!--more--><\/p>\n<h2>Account executive vs account manager<\/h2>\n<p><strong><em>L&#8217;account manager accompagnera le client apr\u00e8s la vente<\/em><\/strong>. Les account manager ont pour mission d&#8217;aider les clients \u00e0 atteindre leurs objectifs. Ils repr\u00e9sentent donc le point d&#8217;attache entre le client et la solution CRM (l&#8217;entreprise). Ce ne sont pas des vendeurs.<\/p>\n<p><em><strong>L&#8217;account Executive est charg\u00e9 de finaliser les ventes<\/strong> <\/em>et s&#8217;occupe de la relation client dans un objectif de satisfaction et de fid\u00e9lisation. Il viendra conclure le travail des \u00e9quipes d&#8217;inbound sales (identification et qualification des demandes entrantes) et de prospection commerciale.<\/p>\n<h2>Missions d&#8217;un account executive<\/h2>\n<p>L&#8217;<strong>account executive<\/strong> aura pour mission principale celle de <strong>d\u00e9velopper et finaliser les ventes<\/strong>. Il intervient donc apr\u00e8s les \u00e9quipes charg\u00e9es de la prospection, du sourcing ou de l&#8217;inbound marketing, mais avant et en parall\u00e8le du travail d&#8217;account manager. Il aide son client dans la prise en main de l&#8217;outil marketing et saura l&#8217;accompagner pour en doper les performances et l&#8217;usage.<\/p>\n<p><strong>Les principales missions d&#8217;un account executive seront<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>la d\u00e9monstration produit<\/li>\n<li>l&#8217;\u00e9laboration d&#8217;une proposition commerciale<\/li>\n<li>la n\u00e9gociation et l&#8217;argumentation de sa proposition<\/li>\n<li>la conclusion de la vente<\/li>\n<\/ul>\n<p>Une fois la vente conclue, le responsable de compte passe le relais aux \u00e9quipes de production (phase d\u00e9ploiement). Toutefois, il reste l&#8217;interlocuteur privil\u00e9gi\u00e9 du client et joue le r\u00f4le de relais entre ce dernier et ses coll\u00e8gues (account manger, chef production, ing\u00e9nieur commercial, etc).<\/p>\n<h3>Un bon <strong>account executive<\/strong> ne se limite pas \u00e0 faire signer un contrat \u00e0 son client<\/h3>\n<p>Le d\u00e9veloppement commercial et la fid\u00e9lisation du client demeurent des objectifs constants. Aussi, il est tenu de maintenir un contact r\u00e9gulier avec ses clients afin de d\u00e9tecter d&#8217;autres besoins r\u00e9els ou latents et proposer de nouvelles solutions.<\/p>\n<h3>Tracking de campagnes et objectifs de performances<\/h3>\n<p>En interne, l&#8217;<strong>account executive<\/strong> est en contact permanent avec plusieurs interlocuteurs : production, CRM, marketing, ventes, analyses de donn\u00e9es, ing\u00e9nieurs commerciaux, etc.<\/p>\n<p>Il se charge d&#8217;\u00e9tablir des reportings clients r\u00e9guliers, de d\u00e9samorcer les probl\u00e8mes, s&#8217;assurer de la qualit\u00e9 et de la conformit\u00e9 de l&#8217;offre, d&#8217;\u00e9tablir des factures, de cr\u00e9er des relations personnelles avec ses clients et d&#8217;\u00eatre une force de propositions proactives.<\/p>\n<h3>Account executive KPI&#8217;s : quels indicateurs de performance ?<\/h3>\n<p>Bien qu&#8217;ils soient tr\u00e8s souvent mis en place par les directeurs commerciaux, le choix des KPI&#8217;s (<a href=\"https:\/\/promel.fr\/relation-client\/kpi-engagement-client\/\">indicateurs de performances<\/a>) est d\u00e9terminant dans le succ\u00e8s d&#8217;une mission. L<strong>&#8216;account executive<\/strong> n&#8217;\u00e9chappe pas \u00e0 cette r\u00e8gle et il doit utiliser ces balises de navigation qui vont lui permettre d&#8217;\u00e9valuer la qualit\u00e9 de son travail.<\/p>\n<blockquote><p><em>Les KPIs doivent \u00eatre coh\u00e9rent avec la strat\u00e9gie de l&#8217;entreprise et r\u00e9pondre aux principales probl\u00e9matiques de l&#8217;entreprise et du client. Ils permettent de conna\u00eetre en un clin d\u2019\u0153il la situation de la campagne.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Les Kpis d&#8217;un account executive sont tr\u00e8s souvent pens\u00e9s sur mesure. Voici quelques exemples qui reviennent r\u00e9guli\u00e8rement dans les campagnes de relation client.\u00a0 [A]<em><br \/>\n<\/em><\/p>\n<ul>\n<li>Temps de r\u00e9ponses donn\u00e9s par le consultant vers le client<\/li>\n<li>Co\u00fbt d&#8217;acquisition du client vs chiffre d&#8217;affaires d\u00e9pens\u00e9s<\/li>\n<li>Taux de renouvellement des campagnes clients<\/li>\n<li>Indicateurs de performance autour de la marque employeur suite \u00e0 une satisfaction grandissante des clients<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Quelles sont les comp\u00e9tences requises pour devenir account executive ?<\/h2>\n<p>En plus de ma\u00eetriser son secteur d&#8217;activit\u00e9 et l&#8217;offre de son entreprise, un account executive doit avoir la fibre commerciale et \u00eatre un fin n\u00e9gociateur.<\/p>\n<p>L&#8217;account executive est un p\u00e9dagogue qui communique facilement ses id\u00e9es. Il est dot\u00e9 d&#8217;un excellent relationnel, du sens de l&#8217;\u00e9coute et d&#8217;une grande capacit\u00e9 d&#8217;adaptation.<\/p>\n<p>L&#8217;autonomie est une comp\u00e9tence cl\u00e9 \u00e0 d\u00e9velopper chez les accounts executive, notamment si son employeur opte pour une politique de responsabilisation des collaborateurs.<\/p>\n<h3>Quels sont les outils d&#8217;un account executive ?<\/h3>\n<p>Un account executive doit savoir ma\u00eetriser un panel d&#8217;outils li\u00e9s \u00e0 sa sp\u00e9cialit\u00e9. En voici quelques un divis\u00e9s en plusieurs cat\u00e9gories :<\/p>\n<ul>\n<li>Logiciels de suivi des ventes : Salesforce, Adaptive Insights, Insightly, Accelo, Copper, Pipedrive.<\/li>\n<li>Outils de gestion de contrats : eSignLive, DocuSign, Fluix, eversign.<\/li>\n<li>Outils de gestion de projets : Asana, Basecamp, Microsoft Project, Trello, Atlassian.<\/li>\n<li>Pr\u00e9sentation et prospection commerciale : Powerpoint, Qwilr, Proposify, Salesforce CPQ, seProposals, PandaDoc.<\/li>\n<li>Bureautique : Suite Office ou Drive (Powerpoint, Word, Excel&#8230;)<\/li>\n<\/ul>\n<div id=\"attachment_1047\" style=\"width: 1034px\" class=\"wp-caption alignleft\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-1047\" class=\"size-full wp-image-1047\" src=\"https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive.jpg\" alt=\"M\u00e9tier account executive\" width=\"1024\" height=\"683\" srcset=\"https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive.jpg 1024w, https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive-300x200.jpg 300w, https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive-768x512.jpg 768w, https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive-160x107.jpg 160w, https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive-110x73.jpg 110w, https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive-220x147.jpg 220w, https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive-821x548.jpg 821w, https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive-705x470.jpg 705w, https:\/\/promel.fr\/wp-content\/uploads\/mission-de-laccount-executive-450x300.jpg 450w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><p id=\"caption-attachment-1047\" class=\"wp-caption-text\">Quels sont les objectifs m\u00e9tiers de l&#8217;account executive ? Promel.fr<em><br \/><\/em><\/p><\/div>\n<h2>Quelle formation pour un responsable de compte ?<\/h2>\n<p>Plusieurs cursus de formation peuvent mener au m\u00e9tier d<strong>&#8216;account executive<\/strong> :<\/p>\n<ul>\n<li>DUT ou BTS commercial, informatique ou technique ;<\/li>\n<li>Master marketing, informatique ou autre branche (activit\u00e9 du recruteur) ;<\/li>\n<li>Ecole d&#8217;ing\u00e9nieur ;<\/li>\n<li>Ecole de commerce ;<\/li>\n<li>Dipl\u00f4me universitaire.<\/li>\n<\/ul>\n<p>De m\u00eame, une exp\u00e9rience riche et r\u00e9ussie en tant que commercial peut combler l&#8217;absence de dipl\u00f4me, notamment chez les candidats ayant suivi des formations courtes dans le domaine de la relation client\u00e8le ou ayant exerc\u00e9 dans entreprises adeptes des outils du marketing digital.<\/p>\n<h2>Salaires et Formations et perspectives<\/h2>\n<p>Devenir account executive demande des comp\u00e9tences et peut se faire \u00e0 plusieurs moments dans une carri\u00e8re. On parlera d&#8217;<strong>account executive junior<\/strong> ou senior en fonction des niveaux d&#8217;exp\u00e9riences, de responsabilit\u00e9s et de taille d&#8217;entreprise.<\/p>\n<h3>1. Quel salaire pour un account executive ?<\/h3>\n<p>Le salaire d&#8217;un responsable de compte en d\u00e9but de carri\u00e8re s&#8217;\u00e9chelonne de 30 \u00e0 40K\u20ac. Quant au responsable de compte senior, il peut pr\u00e9tendre \u00e0 une r\u00e9mun\u00e9ration de 60\u20ac \u00e0 80K\u20ac, alors qu&#8217;un expert (profil international) se verra proposer 120K\u20ac.<\/p>\n<h3>2. \u00c9volution de carri\u00e8re d&#8217;un account executive<\/h3>\n<p>Le poste de responsable de compte est une passerelle vers celui de directeur de mission, directeur grands comptes, directeur des ventes ou directeur commercial.<\/p>\n<p>L&#8217;<strong>account executive<\/strong> pourra aussi viser un poste plus haut au sein de la direction de production si sa formation de base le pr\u00e9dispose (ing\u00e9nieur, master sp\u00e9cialis\u00e9, etc). En effet, la ma\u00eetrise qu&#8217;il aura acquise au contact des clients en tant que force de proposition de solutions lui ouvrira la voie pour des postes de responsabilit\u00e9 en production, recherche et d\u00e9veloppement et ing\u00e9nierie commerciale.<\/p>\n<p>L&#8217;<strong>account Executive est un chef d&#8217;orchestre qui vise \u00e0 ce que ses interlocuteurs internes<\/strong> (coll\u00e8gues) et externes (\u00e9quipes clients) collaborent en diapason. C&#8217;est avant tout un homme ou une femme de dialogue et une source de propositions.<\/p>\n<p><strong>SOURCES<\/strong><\/p>\n<p>[A] Etude sur les KPI de l&#8217;account executive : <em>fr.slideshare.net\/katkgenfu\/account-manager-kpi?next_slideshow=1<\/em><\/p>\n<!-- AddThis Advanced Settings generic via filter on the_content -->","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&#8217;account executive est un profil commercial en charge de convertir et fid\u00e9liser le client \u00e0 une solution CRM. 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